Navigation – Plan du site
  • ENS Éditions
  • ENS de Lyon
Articles

Un travail sous tension. Les agents immobiliers américains entre affranchissement des contraintes salariales et marchandisation

Working under pressure. American real estate agents between independence and commodification
Eliza Benites-Gambirazio
p. 49-68

Résumés

En prenant le cas des agents immobiliers d’une ville moyenne de l’ouest des États-Unis, l’article propose une définition du travail par les représentations et les pratiques des travailleurs. Ce travail s’appuie sur une enquête qualitative par observations et par entretiens. Proposant d’abord un aperçu historique sur la construction de la légitimation des agents dans la société américaine, la recherche montre en quoi l’agent moderne travaille et se perçoit en opposition avec une forme classique du travail, le travail salarié, caractérisé par une rémunération fixe et des temps au travail définis ainsi que par une séparation des sphères entre temps libre et travail. Les pratiques de travail permanent des agents immobiliers brouillent les frontières entre travail et temps personnel et s’apparentent à une forme d’engagement total qui amène le travailleur à développer plus qu’un capital social, un certain ethos en symbiose avec les biens immobiliers vendus.

Haut de page

Texte intégral

  • 1 Il existe beaucoup d’agents licenciés qui combinent leur activité avec un autre travail, mais il e (...)

1On se souvient du sociologue Everett C. Hughes (1897-1983) principalement pour son travail sur les professions et les métiers (Hughes, 1958, 1971). Pourtant, à l’université de Chicago, sa thèse de doctorat portait sur l’organisation en corps de métiers des hommes de l’immobilier, un groupe professionnel dont l’existence repose sur la transformation de la terre en une marchandise et sur la mobilité constante des habitants de la ville. Leur ethos entrepreneurial et marchand, au contraire du salariat, fait contrepoids à l’émergence de l’organisation bureaucratique, rationnelle et hiérarchique de type wébérienne (Hughes, 1928). Le métier d’agent qui s’intègre peu à peu dans le paysage des professions commerciales indépendantes se constitue à l’époque comme une alternative à un salariat classique, offrant notamment des possibilités de reconversion à des salariés insatisfaits, peu qualifiés ou en quête de flexibilité. Face aux transformations des sociétés capitalistes post-industrielles et à la baisse de la place du salariat stable (Castel, 1995 ; Paugam, 2000 ; Mauger, 2001), on peut s’interroger sur ce que le travail indépendant des agents immobiliers apprend sur le rapport au travail et au salariat. Au-delà de la classique distinction subordination-autonomie, comment l’analyse du travail des agents immobiliers permet-elle de rendre compte des contraintes sociales qui pèsent sur le travail, et notamment dans le rapport du travail indépendant avec le salariat ? L’activité immobilière illustre à la fois les attraits que peut constituer le travail indépendant (absence de hiérarchie, de contraintes horaires, et flexibilité) mais aussi les tensions exercées par la soumission du travail à la valeur marchande (autoexploitation, travail permanent). L’étude du métier d’agent immobilier permet de montrer comment le travail se trouve pris en tension, entre l’idéal d’émancipation hérité du salariat classique et sa fonction potentielle d’exploitation du travailleur (de l’instrument de torture tripalium). Cet article sera plus particulièrement centré sur des agents en reconversion, ayant pour avantage d’engager des interrogations réflexives sur la particularité de leur travail et leurs pratiques professionnelles que d’autres catégories d’agents n’explicitent pas autant1.

2Notre approche se situe donc à trois niveaux : premièrement celui des discours des travailleurs sur leur propre activité, ce que les travailleurs disent qu’ils font ; deuxièmement celui des normes et des discours institutionnels encadrant le travail (ici les agences immobilières), ce que les institutions présentent comme la manière légitime d’être au travail ; et troisièmement enfin, celui des pratiques de travail, ce que font les travailleurs. Nous proposons non pas de partir d’un a priori de ce qu’est ou n’est pas le travail, mais de faire émerger une définition, de manière empirique, à partir des mobilisations pour la constitution du groupe en tant que profession à part entière, des discours, des processus de socialisation et des pratiques sur le marché.

  • 2 Cela s’apparente à un entretien d’embauche où l’agent espère convaincre le client de lui faire con (...)

3Cette recherche s’appuie sur un matériel empirique approfondi collecté dans une ville moyenne des États-Unis. Trente-cinq entretiens (avec un échantillon différencié par niveau d’expérience des agents, statut des clients et prix des biens vendus) ont été réalisés, centrés sur la trajectoire des agents et leurs pratiques professionnelles. Une série d’observations ethnographiques a également été menée sur deux années. La première a eu lieu à l’école d’agents immobiliers où nous avons suivi, aux côtés de trente élèves, les quatre-vingt-dix heures de cours requis, sessions de jour et de soirée, dispensées par cinq formateurs. Nous avons ensuite assisté dans deux agences immobilières, une locale et une nationale, aux programmes de formation dispensés aux nouveaux agents pendant un mois. Enfin, nous avons observé les pratiques quotidiennes des agents immobiliers, notamment lors de demi-journées de visite de maison, d’inspection, de démarchage et plus particulièrement lors d’interactions entre clients et agents comme des entretiens d’accroche2 et de suivi ou pendant des sorties pour visiter les maisons. Si nous avons explicité notre position dès le départ avec les agents immobiliers suivis, nous avons été assez rapidement assimilée à une apprentie agent, comme en témoignent notamment les nombreux commentaires sur notre possible reconversion de la recherche vers la vente immobilière grâce à toutes les informations emmagasinées.

4Tout d’abord, nous verrons comment les agents immobiliers se sont constitués en groupe professionnel avec un statut de travailleur indépendant en marge du salariat. Dans un deuxième temps, nous montrerons en quoi l’agent immobilier, aussi bien dans la justification de ses choix d’entrée dans la profession que dans sa trajectoire professionnelle, utilise les référentiels du travail salarial et de l’entreprise. Dans sa quête professionnelle et personnelle, l’agent recherche de la flexibilité, une relative autonomie et de plus grands gains financiers. Enfin, nous nous intéresserons aux tensions qui émergent de ce travail indépendant, notamment en termes d’organisation du temps et de valeur marchande, les agents s’engageant dans des activités gratuites et personnelles sans être ni gratifiés ni indemnisés pour celles-ci. Nous verrons notamment en quoi les incitations au travail permanent – notamment par les injonctions à créer un travailleur total, un agent immobilier qui utilise ses relations amicales pour créer de la valeur marchande au-delà du temps de travail – produisent un délitement des frontières séparant temps de travail et temps de non-travail ou de loisir, ainsi que des formes d’invisibilisation du travail (Hochschild, 1983 ; Krinsky et Simonet, 2012).

Exister en marge du salariat : légitimation de la profession d’agent immobilier aux États-Unis

  • 3 Les années 1920 voient d’ailleurs l’émergence de la maison américaine comme objet de connaissance (...)
  • 4 Les références aux « requins de l’immobilier » et à une profession « arriviste » et « peu intègre  (...)
  • 5 George Horace Lorimer, journaliste américain pour le Saturday Evening Post, relate en 1931 dans «  (...)
  • 6 Les agents interrogés se targuent de jouer le rôle d’éducateur ou de guide dans le processus de ve (...)

5L’homme de l’immobilier est une figure professionnelle datant du début du xxe siècle dans les villes américaines de l’Est et du Midwest. Son émergence s’inscrit dans l’ascension d’une classe moyenne qui, se sentant dévalorisée dans le salariat et peu dotée en capital économique et social en comparaison des élites, se constitue en petits entrepreneurs de la terre et de la ville (Hornstein, 2005). Pour se faire accepter, ces agents œuvrent à la création de chambres immobilières locales, se regroupent dans une association professionnelle afin d’affirmer leur raison d’être, et exploitent l’iconographie de la maison américaine, en faisant de l’accès à la propriété le symbole de la réussite sociale3. Everett Hughes, dans sa thèse sur le développement de la chambre immobilière de Chicago (Hughes, 1928) montre que l’objectif premier de cette institution est la légitimation de l’existence des agents immobiliers, et la transformation d’une activité perçue de manière négative en une profession « respectée et respectable » par la multiplication d’éléments affirmant leurs bonnes pratiques, comme les codes de conduite et d’éthique ou les programmes éducatifs et de soutien à l’accès à la propriété4. La professionnalisation des agents immobiliers nécessite d’une part la construction sociale de leur « indispensabilité » – car ils seraient porteurs d’une expertise technique jugée nécessaire au bon fonctionnement du marché et de la ville – et d’autre part de leur « respectabilité » – car ils disposeraient d’une éthique, d’une morale et jouiraient d’une vie simple et vertueuse5. Le processus d’organisation des hommes de l’immobilier en une profession disposant d’une association, d’un code de conduite est une forme d’acquisition de légitimité telle que la formule Hughes (Hughes, 1958). À l’opposé du vendeur de voitures, l’agent justifie son rôle6. Ceci permet aux agents de se faire peu à peu une place dans la structure des professions hors du salariat et de renforcer leur statut de petit travailleur indépendant de classe moyenne.

6Le statut d’indépendant est peu à peu reconnu comme la seule forme possible pour pratiquer l’immobilier et servir le client, car l’agent dispose d’un contrôle plus grand sur ses activités et n’est pas soumis à la hiérarchie propre aux grandes entreprises. Si le mode d’organisation dominant du travail dans les sociétés modernes industrialisées s’effectue dans le cadre du salariat et de la grande entreprise (Biggart, 1992), l’affirmation de l’espace professionnel des agents immobiliers dans les années 1920 et 1930 passe au contraire par une lutte contre le commerce de boutique des vendeurs, et l’établissement de réseaux de travailleurs s’éloignant du modèle salarial. Il s’agit bien ici d’une lutte pour mettre à distance le mode d’organisation salariale de la grande firme et acquérir une « autonomie professionnelle » qui soit en même temps reconnue dans le monde du travail.

7Dans les années 1950, l’agent immobilier devient une figure américaine du travail indépendant, au moment où l’immobilier s’impose comme un secteur primordial de l’économie de l’Ouest américain. La profession d’agent immobilier accompagne la consolidation d’une offre résidentielle essentiellement suburbaine basée sur la recherche de profits économiques. Les agents immobiliers se constituent alors comme un groupe intermédiaire entre acheteurs et vendeurs, intervenant dans 92 % des transactions, contre 50 % en France (Bonneval, 2011). Ils bénéficient d’un statut intermédiaire, considérés à la fois comme une profession libérale et indépendante : ils ne reçoivent pas de salaire mais un pourcentage (3 % le plus souvent) de la transaction immobilière réalisée. Pour autant, la plupart sont liés à un cabinet qui leur fournit plus ou moins de ressources (bureau, outils marketing, cartes de visite, salle de conférences, prestige, etc.) et auquel ils payent des frais mensuels. Bien que la plupart des agents soient affiliés à la National Association of Realtors et appartiennent à une agence locale ou nationale, ils sont autonomes dans la gestion de leurs transactions et chaque agent est chargé de trouver à la fois ses clients et des biens à vendre. Le début de carrière consiste ainsi à se créer une réputation et à augmenter son réseau de relations dans la ville ou dans la communauté dans laquelle ils opèrent. Les agents immobiliers, comme les autres agents payés à la commission (Biggart, 1989), s’appuient fortement sur leur réseau de relations sociales pour commencer et perdurer dans la real estate industry. La figure de l’agent est alimentée par le mythe de l’entrepreneur individuel et du self-made man américain, montant sa propre affaire et rétribué uniquement en fonction du nombre et du volume de transactions réalisées.

8La bulle immobilière et la crise des subprimes de 2008 ont exposé crûment l’importance du marché immobilier dans l’économie globale. Aux États-Unis comme en France, les études récentes de sociologie économique et d’économie se sont peu intéressées au marché du logement et à leurs acteurs, à l’exception de Bonneval (2011), Bernard (2012) et Larceneux (2014), si ce n’est pour mettre en lumière les politiques du logement social et les processus de discrimination raciale (Pager et Shepherd, 2008 ; Schwartz, 2013). Seules quelques études ont été conduites sur les agents immobiliers américains (House, 1977 ; Wharton, 2004 ; Hornstein, 2005). Pourtant, l’industrie immobilière – regroupant à la fois les promoteurs, les agents, les banques et organismes de prêts – est considérée comme l’un des moteurs les plus importants de l’économie américaine (Pattillo, 2013) et plus particulièrement des États de la Sunbelt qui traversent le pays de la Californie à la Floride.

S’affranchir des contraintes salariales

9L’analyse du discours des agents immobiliers autour des raisons qui ont présidé à leur choix de carrière permet de mener une réflexion sur leur rapport au travail et notamment au salariat classique. Si dans ce dernier cas, la protection du travailleur se fait moyennant une rémunération fixe pour un temps de travail donné, la rémunération du travail indépendant ne dépend pas du temps mais de la performance du travailleur. Pour ces agents en reconversion, l’indépendance représente un dépassement des contraintes salariales. Ils revendiquent une plus grande autonomie, manifeste dans la maîtrise de leur propre temps (affranchissement des contraintes horaires), et dans le contrôle qu’ils peuvent exercer sur leur travail et ses fruits (affranchissement de la hiérarchie et de la subordination). Cette distanciation s’apparente à un rejet de la forme classique de l’organisation du travail, le salariat.

10L’activité immobilière représente une alternative au modèle salarial classique pour des salariés peu qualifiés dont les chances d’accéder à un emploi valorisé restent assez limitées. En effet, il existe relativement peu de barrières d’entrée : il faut avoir dix-huit ans et suivre quatre-vingt-dix heures de cours, ce qui coûte dans la ville de l’enquête 550 dollars et 70 dollars supplémentaires pour se présenter à l’examen et obtenir sa licence. Une fois les cours terminés, l’agent décide du cabinet, c’est-à-dire l’agence immobilière à laquelle il choisit de s’affilier. Les prétendants à devenir agents sont abreuvés de discours vantant les mérites de la carrière, sur les « énormes possibilités offertes » par la profession tout en les mettant en garde contre les représentations véhiculées par la société : « c’est un travail difficile », « ce n’est pas si facile que ça », « les gens pensent qu’il s’agit juste de montrer des maisons, quand en fait, l’immobilier c’est beaucoup plus que ça et c’est vingt-quatre heures sur vingt-quatre, sept jours sur sept » (observation lors de visites de maisons avec des clients, Laura, mai 2016). La flexibilité et la possibilité offerte de devenir son propre patron s’appuient sur le mythe américain du héros solitaire, du self-made man, du rejet de la hiérarchie et de l’entreprise par les classes moyennes basses, souvent en position dominée.

  • 7 Les trajectoires des agents dépendent en partie d’une série de capitaux, scolaires et familiaux no (...)

11Les agents immobiliers recherchent dans le succès financier et l’indépendance une forme de reconnaissance et d’autonomie professionnelles. Si elle peut être un choix dès la fin des études secondaires, la profession d’agent immobilier est souvent envisagée comme une seconde carrière, perçue comme nécessitant une forme de maturité et une capacité à travailler en autonomie et à se présenter devant un client, un capital dont les jeunes agents – qui peinent à renvoyer une image professionnelle solide – manquent. Le projet de devenir agent immobilier se présente d’abord comme la construction d’une nouvelle vie professionnelle, en comparaison avec un travail salarié dont les contraintes nuiraient à l’épanouissement. Malgré des trajectoires éducatives et professionnelles différentes7 – Kate détentrice d’une licence de bibliothécaire et qui a passé une partie de sa carrière à la bibliothèque du Congrès à Washington ; Nancy, assistante marketing pour une grande firme dans une ville de l’Est américain ; Brian, loan agent pour une grande banque locale ; Pamela, employée d’un salon de coiffure et mère célibataire – les agents que nous avons interrogés et suivis en formation ou au cours de transactions s’accordent à véhiculer une vision du travail décrite comme étant contraignante et particulièrement pesante dans leur métier antérieur.

12Les agents justifient leur choix d’engagement dans un travail d’agent immobilier par l’affranchissement des contraintes horaires, et la recherche d’une forme de contrôle et de maîtrise sur le contenu de leur travail. Kate décrit ainsi comment son activité salariée de bibliothécaire et la contrainte des horaires pesaient sur son épanouissement professionnel :

  • 8 Les entretiens ont été réalisés en anglais et sont traduits dans l’article en français.

J’ai eu un emploi dans une bibliothèque à Washington D C. à la bibliothèque du Congrès après un master de libraire et j’aimais bien ce travail, mais je détestais les horaires, je ne veux pas être enfermée toute la journée. J’ai aussi travaillé à la bibliothèque de Tucson, mais au bout de trois ans, j’ai craqué, je ne supportais pas les horaires.8 (Kate, entretien, octobre 2015)

13Ce contrôle sur le temps et cette flexibilité pour retrouver des amis et organiser sa vie sont particulièrement valorisés par les agents :

Hier, je devais faire beaucoup de paperasse, en général je fais ça le lundi, donc j’ai fait trois heures de paperasse à mon bureau, mais ensuite je me suis dit, je vais prendre ma voiture pour aller quelque part, car je suis tellement habitué à sortir. Ce matin par exemple, réunion de bureau de 9 heures à 9 h 30, tour des maisons à la vente avec quarante à cinquante agents du bureau jusqu’à 11 h 45, puis je retourne au bureau, je passe des appels, et là je fais cet entretien, donc ma journée est organisée mais si quelqu’un m’appelle à la dernière minute et demande si je veux sortir déjeuner, je peux y aller, j’ai beaucoup plus de flexibilité pour faire ce que je ne faisais pas avant. (Nancy, entretien, septembre 2015)

14La plupart des agents interrogés évoquent leur aversion particulière pour l’une des caractéristiques du travail réalisé dans leur première carrière. La flexibilité de l’agent immobilier – notamment pour les femmes qui disent pouvoir s’occuper de leur famille et avoir des horaires décalés – est présentée comme un attrait de la profession. Pamela, mère célibataire avec deux enfants, explique par exemple comment elle a pu bénéficier du travail d’agent pour gérer son temps et s’occuper de ses enfants :

Je ne peux pas être au même endroit pendant huit heures par jour, je pourrais être à la retraite maintenant mais non vraiment, cela ne fonctionne pas pour moi. Oui j’ai des regrets car beaucoup de mes amis touchent une retraite mais c’était mieux pour moi, c’est ce dont j’avais besoin, j’ai eu des enfants, je devais avoir un emploi du temps flexible, pour aller les chercher à l’école, d’autant plus important que j’étais mère célibataire. (Pamela, entretien, novembre 2015)

15Quand les agents immobiliers parlent de leur relation à l’entreprise et à sa hiérarchie, ils décrivent en contrepoint leur activité comme un travail autonome. Les pressions qui s’y exercent viennent du marché et de leur propre volonté à trouver des clients plutôt que d’une force extérieure qu’ils ne maîtrisent pas :

Dans le monde de la banque d’investissement à New York, c’est la compet’ et vous devez courir tout le temps, sans compter les pressions extérieures, ce n’est pas votre entreprise, ce ne sont pas vos clients, c’est très froid, peu de relations personnelles. En immobilier, vous ne pouvez pas attendre les bras croisés, vous devez vous bouger pour réussir, les choses arrivent parce que vous êtes proactif, vous ne pouvez pas attendre dans l’espoir que le téléphone sonne. (James, entretien, octobre 2015)

16La perspective de se lancer dans l’immobilier est tout à fait rationalisée et présentée comme une « solution idéale » car le métier d’agent offre l’opportunité de travailler à son rythme sans dépendre d’une hiérarchie contraignante. Si pour des travailleurs plus âgés, l’entrée dans le monde de l’immobilier représente la possibilité de ne pas complètement arrêter une activité sans pour autant subir une forte pression de leur employeur principal, beaucoup d’agents le perçoivent comme une réponse à l’insatisfaction de relations de travail compétitives et hiérarchiques dans l’univers de la grande entreprise ou de l’administration :

À New York, c’est un environnement particulier le monde de la banque d’investissement, très peu intègre, tout tourne autour de moi, moi, moi, beaucoup trop d’ego, pas beaucoup d’attention au client, il s’agit d’un gain à court terme, un procédé encadré plutôt que des relations, donc je ne me suis pas senti à ma place, moi natif de Californie, naïf. La cupidité est quelque chose qui est très répandu dans ce milieu et ça affecte négativement votre psyché donc je ne voulais rien à voir avec ça et puis j’ai discuté avec mon père pour l’aider à développer sa compagnie de promotion immobilière. (James, entretien, octobre 2015)

17Jocelyn parle aussi de la bureaucratie et de ce qu’elle appelle la « politique » : « Le côté politique, le positionnement, la carrière, la bureaucratie, ça ne me rendait pas heureuse » (entretien, mai 2015). Ce rejet des normes conventionnelles de l’entreprise, présent tout au long de leur vie professionnelle, est utilisé comme une justification afin de se rassurer à propos d’une décision qui parfois pèse lourd sur leur vie familiale et personnelle.

18L’idée de l’argent facile traverse aussi les projets des futurs agents. En entretien, les agents n’aiment guère parler d’argent et réfutent toujours l’idée qu’ils font leur métier pour s’enrichir. Le classique « Je ne fais pas ça pour l’argent, je fais ça pour aider les gens » est au cœur des discours de justification de leur engagement professionnel :

Pour moi, le travail d’agent consiste à aider les gens, cela le rend tellement plus agréable de ne pas avoir le stress de « Je dois vendre cette maison car je ne peux pas payer mon prêt sinon ». Moi je vais me dire : « Je dois vendre cette maison afin de pouvoir aider mes clients, afin qu’ils puissent passer au prochain chapitre de leur vie. Pour moi, c’est passer d’une carrière à un choix. (Patty, entretien, avril 2015)

19Les considérations financières sont pourtant au cœur des justifications de l’entrée dans la profession. Contrairement au salariat classique, les agents veulent croire – car c’est l’image la plus répandue dans la société – à la possibilité de gagner beaucoup d’argent, et de susciter un volume de transactions qui leur permettra d’augmenter leurs revenus, ce qu’ils opposent à un salarié classique qui se lève, travaille, rentre chez lui et qui sera peu payé à la fin du mois.

  • 9 Un listing correspond à un mandat pour un bien immobilier mis en vente sur le marché, chaque manda (...)

20Les observations à l’école de formation des agents immobiliers et dans les compagnies immobilières révèlent d’ailleurs l’importance de ces considérations financières : avoir réussi se mesure en termes de réussite financière, des techniques particulières étant proposées aux agents pour leur permettre d’atteindre leurs objectifs économiques. Les discussions informelles portent très souvent sur les sommes gagnées par les uns et les autres, le nombre de transactions, d’acheteurs, et de listing9. Ces interactions quotidiennes permettent de déceler l’insertion plus ou moins rapide des nouveaux agents dont la réussite se mesure en volume de transactions :

  • 10 Avoir un bien en escrow signifie qu’il est sous contrat, cela sous-entend qu’il y a une probabilit (...)

Mardi 15 heures, après une session de formation à l’agence A sur les objectifs à se fixer pour atteindre la réussite professionnelle. Les agents discutent à la pause-café de leurs clients. L’un lance : « Combien tu as en escrow10 en ce moment ? » L’autre répond : « Ben, j’en ai pas » et le premier s’empresse de répondre : « Moi, une, et j’espère deux bientôt ». « Il faut rencontrer des clients et s’assurer qu’ils veulent vraiment concrétiser, ça prend du temps quand on est nouveau, dit le second, mais bon j’ai bon espoir d’avoir mon premier listing, j’ai récupéré cela d’un autre agent, il est trop occupé, lui il en a même trop. » (Note de terrain, agence immobilière A, mai 2016)

21La comparaison avec la possession de sa propre entreprise influence aussi le regard sur le travail. Si les agents comprennent qu’ils dépendent la plupart du temps d’une agence qui fournit des services marketing et le prestige d’une marque, ils montrent une certaine fierté à se définir comme des travailleurs indépendants. Chaque agent établit son propre récit : « Nous sommes tous des travailleurs indépendants qui manageons notre propre affaire même si on décide d’être affilié à une agence immobilière, une marque en quelque sorte » (Tom, entretien, janvier 2016) ; « Je ne travaille pas dans l’immobilier car je n’ai rien trouvé d’autre, j’y travaille car je veux l’argent que je gagne pour moi, et pas pour la compagnie pour laquelle je travaille » (Kate, entretien, octobre 2015). Kim parle de ses débuts comme de la création d’une entreprise :

Il faut partir de zéro, c’est comme créer son entreprise, vous devez suivre vos objectifs ou votre business plan et tout coûte, pour un nouvel agent, il faut payer la licence, les frais de fonctionnement, le marketing pour vous faire connaître, et vous devez vous rendre compte combien d’heures vous allez travailler à la semaine sans être payé, et la plupart des agents qui commencent ne le réalisent pas. (Kim, entretien, mai 2015)

22Le passage d’étapes (aller à l’école des agents immobiliers, passer sa licence et ensuite se lancer dans l’activité immobilière) permet aux agents d’affirmer un projet choisi plutôt qu’un travail salarié imposé, de revendiquer une forme de contrôle sur leur vie professionnelle et, plus généralement, de mettre en scène les capacités morales de leur personne par le recours au mythe du self-made man. Dans un contexte de crise du salariat, les agents représentent une alternative aux accents d’autonomie. Si les pressions viennent davantage du marché que des luttes de pouvoir internes à l’entreprise, l’agent se dit satisfait du contrôle accru qu’il exerce sur son travail : il parle par exemple de « créer son business » à l’image d’un petit entrepreneur, et se vante de sa grande capacité de contrôle, discours habituel chez les non-salariés (Bureau et Corsani, 2014). Dans la justification de leur choix, les agents immobiliers établissent une claire distinction entre l’activité d’agent, dont ils revendiquent l’indépendance, et l’activité salariale qui suppose de se soumettre à des contraintes : il s’opère alors une forme de revendication contre un modèle salarial classique et pour la défense d’un épanouissement dans le travail indépendant.

Les tensions de l’indépendance

23Si les discours des agents sur leur engagement dans la profession sont généralement marqués par une vision optimiste et « rationalisée » de leur travail, l’observation des pratiques quotidiennes fait apparaître plus nettement les tensions créées par les caractéristiques de leur travail. Si les idées d’indépendance et de flexibilité sont valorisées par nos enquêtés, il s’agit d’une vision première et idéalisée des attraits du travail d’agent et des contradictions beaucoup plus fortes apparaissent dans la durée. La faible barrière d’entrée en fait un choix presque imposé dans des régions où peu de professions sont aussi faciles à intégrer et ne demandent pas de passer un entretien d’embauche.

24L’attraction exercée par l’image du travailleur indépendant au regard de celle du salarié n’est pas sans ambivalence, car l’agent subit de fortes pressions : celle du marché et de ses clients d’abord, qui dictent son niveau de rémunération, ainsi que celle d’un régime temporel incertain qui ne permet pas d’associer un nombre d’heures et une potentielle rétribution. Cela fait redouter l’absence de rentrées d’argent suffisantes pour renouveler sa force de travail. Les discussions sur la pression permanente à avoir « du volume » peuvent aussi se révéler angoissantes pour certains agents.

25Le travailleur indépendant est aussi plus facilement soumis à un travail permanent, notamment quand la flexibilité du temps de travail entraîne en fait une non-séparation des sphères du travail et du loisir. Cette « désynchronisation des temps sociaux » (Lesnard, 2009) pose une série de problèmes pour la vie de famille notamment, à cause des emplois du temps surchargés, des parents qui travaillent de longues heures et qui ne peuvent pas passer de temps avec leurs enfants. Ces coûts de l’autonomie mettent en lumière les limites du travail indépendant, qui finit par devenir un asservissement volontaire. Si dans l’imaginaire classique, devenir entrepreneur renvoie à une émancipation, l’autoentreprenariat peut aussi s’apparenter à une autoexploitation (Levratto et Serverin, 2009 ; Méda, 2014). On peut donc se demander si la flexibilité et la modulation du temps professionnel ne se retournent pas contre le travailleur qui se retrouve assujetti à son propre travail : les tensions ressenties autour du temps de travail et de la productivité produisent une forme d’engagement total, dont le modèle se distingue du salariat classique.

26La tension la plus vive ressentie par les agents immobiliers vient de leur régime temporel incertain, qui dissocie temps de travail et rémunération. L’agent ne peut en effet pas anticiper ses revenus car ils ne sont pas basés sur le temps, mais sur la productivité, le travail équivalent à la seule valeur marchande, et non à l’investissement du travailleur. L’activité professionnelle est prise dans une tension entre le temps de travail – qui parfois définit l’investissement au travail et renvoie à une forme de définition faible du travail – et la rémunération par le travail – qui définit le travail au sens fort, c’est-à-dire le prestige retiré du travail, et en quelque sorte « le travail qui compte ». Les entretiens révèlent bien l’incertitude financière et la manière dont les agents la gèrent au quotidien :

Vous ne recevez pas de chèque toutes les semaines ou toutes les deux semaines, vous planifiez quelque chose, vous « listez » et ensuite c’est vendu, et sinon, vous dépensez votre propre argent avant que quelque chose arrive, et si vous voulez y arriver, vous devez fixer quand vous devez travailler et quels seront vos horaires. (Becky, entretien, mars 2015)

27Cette séparation entre temps de travail et rémunération, propre à l’activité indépendante, amène les agents à avoir une vision duale de ce qu’ils appellent travailler : d’un côté, c’est une activité de tous les jours à laquelle il faut dédier du temps, mais qui n’apporte pas forcément de gratification économique et de l’autre, c’est une forme de récompense par un travail utile, car rémunéré, mais qui n’est pas toujours synonyme de bon service au client. Cet investissement financier et personnel participe des tensions ressenties par les agents au jour le jour, comme en témoigne Bill :

Ne pas être rémunéré, bon c’est ça être bon agent, vous aidez la personne, et vous faites, faites, faites et n’êtes jamais payé, donc vous devez avoir quelque chose pour vous retourner, et vous devez vous faire votre pub, payer pour l’essence, et le temps investi, si vous décomposez en taux horaire, ce n’est pas beaucoup, mais vous avez la liberté, vous n’êtes pas obligé de venir travailler tous les jours, commencer à 8 heures et attendre toute la journée, vous pouvez rentrer chez vous, peut-être vous avez quelque chose à faire, la plupart du temps, vous avez à faire avec un client, et vous n’allez pas au bureau jusqu’à 13 heures, ou vous ne venez pas du tout, et tout le monde s’en fiche car personne ne vous attend, ils peuvent voir votre performance avec vos résultats, j’en vois plein qui font ça, car vous avez la liberté, et vous atteignez la réussite, et vous donnez votre temps. (Bill, entretien, février 2016)

28Pour Pamela, il s’agit aussi de faire la part des choses entre l’image extérieure et la réalité du métier – la rentrée d’argent n’étant jamais immédiate, et les actes gratuits, qui n’aboutissent pas toujours à une rétribution, fréquents.

Parfois, ce n’est pas fun, on travaille très très dur, vous perdez l’affaire au dernier moment, ou la maison ne se vend jamais, et les trois, quatre, cinq ou six mois que vous passez avec les clients pour leur montrer des maisons, faire les inspections, vous dépensez de l’argent et du temps, et si ça tombe à l’eau, vous n’êtes pas rémunéré. (Pamela, entretien, novembre 2015)

29Comme le statut d’agent ne s’acquiert pas par l’activité elle-même ou par le service au client, mais par le volume de transactions et la valeur des biens vendus, la nature de l’activité immobilière est prise en tension entre l’activité commerciale – faciliter l’achat ou la vente d’un bien – et l’activité de service, comme le montre un formateur de l’école des agents immobiliers :

Mercredi 10 heures, session de formation à l’école des agents immobiliers, le formateur demande : « Pourquoi vous êtes-vous lancé dans l’immobilier ? Pourquoi faut-il obtenir une licence ? » Il fait les questions-réponses : « Bon d’abord, la licence réglemente ce que vous faites, et vous payez des impôts à l’État et ça rapporte de l’argent, mais c’est surtout l’aspect régulateur, ça protège le consommateur ». Il poursuit : « On vous donne un droit, celui de vendre de l’immobilier. Moi je n’aime pas le terme vendre, oui c’est pour l’argent mais pas seulement, c’est la capacité de représenter des gens, représenter signifie agir en leur nom. Et qu’est-ce qui vous permet de représenter les gens ? ». « La connaissance » répond un étudiant au premier rang. « Correct, dit le formateur, mais pas seulement, le plus important, c’est les responsabilités fiduciaires. » (Observation, école des agents immobiliers, février 2016)

30Si les agents essaient de se convaincre de leur rôle de conseiller, ils ne doivent pas oublier leur intérêt dans la transaction – ce qui leur permet de vivre, c’est bien l’achat et la vente, la valeur marchande des biens qui sont négociés, et leur capacité à signer un contrat avec leur client. Ainsi faire coïncider le projet immobilier de leur client avec la concrétisation de la transaction est fondamental : les individus doivent acheter ou vendre des biens pour que le travail de l’intermédiaire existe.

  • 11 Obtenir une prequalification ou prequal’ s’apparente à une forme de vérification par la banque ou (...)

31Les agences immobilières encouragent les agents à mettre à profit leurs relations sociales. Elles rappellent qu’il ne faut jamais montrer des maisons à des clients qui ne sont pas prequal’11 ou qui ne semblent pas sûrs d’acheter. Dans la pratique, les agents doivent à la fois limiter le nombre d’actes gratuits réalisés sans pour autant apparaître détachés des intérêts de leurs clients.

32Le travail de l’agent immobilier doit permettre de mettre en adéquation les motivations plus ou moins bien exprimées par les clients avec les moyens dont ils disposent. Le formulaire de prequal’ et le montant accordé pour le prêt sont jugés nécessaires pour l’engagement de l’agent avec son client, mais difficiles à utiliser en pratique. Se joue alors une opération de séduction et de mise en confiance durant laquelle les agents évitent de brusquer leurs clients. Face à une situation de pression, ils acceptent de montrer des maisons chères à des gens qui ne sont pas prequal’, sans demander de justification ou de preuve que les visiteurs peuvent acheter ces maisons :

  • 12 Aux États-Unis, une open house est une occasion (généralement dans une fenêtre de trois heures le (...)

Samedi 13 heures, nous suivons un agent à une open house12, une femme, un homme vraisemblablement en couple entrent, l’agent leur tend la listing sheet avec les informations concernant la maison (superficie, nombre de chambres et de salle de bains, impôts…) leur dit de faire comme chez eux, ils visitent la maison en moins de cinq minutes, et reviennent vers l’agent : « Alors oui nous on recherche plutôt quelque chose d’agencé différemment, nous n’aimons pas trop les plans » dit le mari. Ils se disent intéressés pour visiter d’autres maisons, avec un budget de 600 000 dollars. Le mari présente bien, il est blanc, habillé avec des mocassins et un polo blanc, la femme plus classique et décontractée, insiste sur l’importance du caractère ancien et southwestern de la maison. L’agent, immédiatement, invite les clients à regarder un autre listing qu’elle dit trouver « vraiment charmant » et « avec beaucoup de caractère ». Elle leur montre en ligne et leur demande leur adresse e-mail, ainsi que leur numéro de téléphone, le mari s’exécute. Peu après, l’agent m’explique qu’elle va leur envoyer le listing, et leur demander s’ils veulent aller voir cette maison, et d’autres si possible. À aucun moment, elle n’ose demander directement quel sera leur moyen de financement de peur de les faire fuir. (Note de terrain, avril 2016)

33Du fait de cette dissociation entre temps de travail et rémunération, il n’existe pas de moyen de savoir combien un agent « produit » ou est rémunéré en une heure puisqu’il n’est payé qu’à la fin de la transaction, et qu’une série d’activités ne sera jamais rétribuée. Cette incertitude temporelle et financière les distingue du modèle du salariat classique, qui associe un travail horaire et une rémunération.

34Une autre différence avec le salariat est manifeste dans le brouillage des frontières entre le loisir et le travail puisque l’activité professionnelle occupe une place primordiale dans la journée de l’individu qui devient un agent « vingt-quatre heures sur vingt-quatre et sept jours sur sept ». L’incitation au travail permanent est entretenue par la nature de l’activité immobilière et la manière de conquérir et maintenir sa clientèle à travers la formation de réseaux sociaux.

  • 13 Le cold calling est une action de marketing téléphonique qui vise à proposer des produits à une po (...)

35Les observations réalisées dans deux agences immobilières révèlent l’insistance sur le développement d’un business plan fondé sur les relations sociales de l’agent. Le concept de SOI (sphere of influence) est mis en avant par les formateurs, eux-mêmes agents, comme l’investissement le plus sûr et le plus rentable pour la réussite de l’agent immobilier. Le mécanisme derrière la SOI est celui du referral, c’est-à-dire des recommandations de connaissances et d’amis à leurs proches. Cette pratique, répandue aux États-Unis, est perçue comme une technique de marketing permettant de se détacher des techniques froides de la vente, et de maintenir l’activité par les relations personnelles. Bien que la réussite professionnelle de l’agent immobilier puisse être atteinte par d’autres techniques telles que le cold calling ou les expired listings13, la construction de sa sphère d’influence est présentée comme la plus « noble » façon de réussir. Rick, formateur depuis cinq ans, agent depuis neuf, anime la session « augmenter sa sphère d’influence » (grow your SOI) à l’agence immobilière B. Il insiste sur l’importance des relations personnelles :

Vous devez rencontrer des gens, votre objectif c’est de rencontrer des gens, vous devez développer votre SOI, trois-cents personnes [...] rencontrer des gens, c’est une bénédiction, mais c’est plus que cela, ça génère des affaires, chaque activité que fait votre enfant, portez le badge, portez le badge au supermarché, ou à l’école. Certaines personnes appellent cela le réseautage, il s’agit juste de parler à des gens, à propos de l’immobilier, mais aussi de choses personnelles, ce qu’ils aiment ou ce dont ils ont besoin. (Observation, agence immobilière B, avril 2016)

36Des techniques précises sont donc développées par les agences immobilières. À l’agence A, le système est présenté comme scientifiquement prouvé, et les avancées technologiques sont utilisées pour varier les moyens de contact. La sphère d’influence doit également être entretenue. Bill, formateur et directeur de la technologie, explique aux nouveaux agents comment maintenir sa sphère :

Où rencontrez-vous les gens ? Qu’est-ce que vous leur dites ? Comment agissez-vous ? Tout cela fait partie d’un système de gestion. Si vous gérez votre SOI, ça génère des affaires, et c’est plus important de parler à des gens que de voir quarante-huit, quarante-neuf ou cinquante maisons, sans acheteur potentiel. Chacun de vos contacts SOI obtient vingt-quatre points de contact sur un an, c’est nécessaire pour maintenir la relation, donc vous faites deux appels, quatre newsletters d’immobilier, six e-mails d’annonce de propriétés, et douze rapports sur l’état du marché. Si vous allez rencontrer des gens, vous allez être en contact vingt-quatre fois par an, et cela est scientifique, ça fonctionne, vous aurez au moins douze à quinze transactions par an. (Observation, agence immobilière A, mai 2016)

37L’agence immobilière recommande aux agents d’être en contact avec chaque client potentiel vingt-quatre fois dans l’année et d’en varier les moyens. Elle fournit notamment un housing report, c’est-à-dire un document qui récapitule les statistiques sur les prix moyens personnalisables selon le quartier ou le lotissement, que les agents peuvent envoyer aux clients tous les mois par e-mail. Au côté formel du rapport, s’ajoute la newsletter qui permet à l’agent de rendre la relation moins froide et de se positionner comme le relais d’information, non du marché et de l’immobilier, mais de la ville ou du quartier. L’agent la personnalise selon le public visé, en incluant par exemple le calendrier des événements sportifs ou des recettes de cuisine des meilleurs restaurants de la ville. Comme le souligne Bob, c’est un moyen d’être plus proche de sa sphère :

Nous avons besoin de créer un climat chaleureux, vous ne pouvez pas faire qu’envoyer des bulletins sur l’état du marché, les gens comprennent qu’il s’agit d’un robot et non de l’agent. Par exemple, la newsletter, vous pouvez la personnaliser en fonction de votre sphère. Par exemple, j’ai Kate comme cliente, elle est avocate, Erica est architecte et Dan dentiste, faites que les informations que vous communiquez fonctionnent pour votre sphère. Ma sphère, ils sont très sérieux, donc je ne leur enverrai pas une recette de cuisine ou une photo de mon chat, mais si votre sphère aime ça, vous pouvez le faire. Je mets habituellement des articles sur les prêts immobiliers, je tiens également à remercier les gens qui me recommandent. C’est quelque chose de soft, vous mettez en avant un mode de vie, des attractions locales, des manifestations sportives, des adresses de restaurants. Vous pouvez présenter des excursions, des événements du centre-ville, du football ou du basket, le calendrier de l’université, des liens utiles pour la communauté dans laquelle vos clients vivent, et ce qui fonctionne pour votre sphère et que vous voulez transmettre de vous. (Bob, entretien, janvier 2016)

38La confiance entre les clients et la sphère d’influence peut s’établir par différents moyens. Au côté de la traditionnelle et nécessaire compétence professionnelle, l’agent se présente comme un expert mais aussi comme un négociateur capable de conclure des transactions difficiles. Ces compétences sont avant tout sociales, aussi bien dans le rapport aux clients (la capacité de l’agent à se faire apprécier de son client) que dans l’assurance d’une expertise à propos des transactions. Elles participent alors de la construction du capital professionnel de l’agent.

39Cet investissement personnel peut être coûteux pour beaucoup d’agents qui évoquent leurs difficultés personnelles à gérer une forme d’asservissement à être constamment au travail. Linda par exemple évoque ces difficultés relationnelles qui viennent de son investissement personnel :

L’immobilier, ça peut être trois heures par jour comme trente heures par jour s’il y en avait trente, je fais partie des agents vingt-quatre heures sur vingt-quatre, sept jours sur sept, je ne suis pas mariée, je suis divorcée, et c’est en partie à cause de mon travail, je suis tellement dedans, et mon téléphone n’arrête pas de sonner à 5 heures du matin. Pour beaucoup de gens qui travaillent à 7 heures, c’est le moment où ils veulent des infos, les dernières annonces, ils veulent communiquer, car ils ont le temps de discuter. À l’heure du dîner, il n’est pas rare de recevoir un e-mail urgent auquel il faut répondre tout de suite. Je suis le type d’agent qui va démarrer au quart de tour. Je ne considère pas cela nécessairement comme une bonne qualité, car je n’ai pas de vie en dehors de l’immobilier. J’admire ceux qui peuvent contrôler les clients avec lesquels ils travaillent et contrôler leur temps afin qu’ils aient une vie en dehors, ils ont des conjoints, ils font des pauses dans la soirée, et ils peuvent réussir et gérer leur temps et leurs clients pour avoir une vie personnelle, je n’ai pas appris à le faire, ou je suppose que je ne veux pas, l’immobilier c’est ma vie, et j’adore chaque minute. (Linda, entretien, mars 2016)

40Si nous avons vu d’abord comment la référence à l’autonomie dans le travail peut servir l’agent dans la justification de ses choix d’entrée dans la profession, l’observation révèle peu à peu des tensions et l’incapacité ou la difficulté des agents immobiliers à trouver une forme d’équilibre dans le travail – le temps étant toujours contraint, et l’investissement relationnel si fort qu’il menace de prendre le dessus sur la vie personnelle. Le métier d’agent immobilier reflète dans ce sens les tensions au travail des basses classes moyennes, dominées par un système économique qui pousse au volume et à la productivité.

*

41Cet article analyse le travail des agents immobiliers au regard du salariat. La légitimation et la professionnalisation des agents immobiliers américains se sont construites en marge du salariat, contre l’image de la grande entreprise et a abouti au développement d’un travail indépendant, structuré en associations professionnelles. Dans leurs trajectoires, leurs discours et leurs pratiques, les agents cherchent à s’affranchir des contraintes salariales – du temps imposé, de la hiérarchie, de la limitation des gains – pour acquérir une forme d’autonomie. Si cette flexibilité et cette indépendance attirent, de vives tensions traversent cependant le travail d’indépendant, notamment en opposition avec un modèle salarial plus protecteur (Méda, 2014). Il existe en effet dans cette profession une dissociation entre le temps de travail et la rémunération (ou la valeur marchande) ainsi qu’une imbrication entre les sphères professionnelles et personnelles qui conduit à faire de l’agent immobilier un travailleur permanent. L’investissement de réseaux de liens faibles et de relations sociales amicales brouille les frontières de séparation classique entre le travail et le loisir.

42Si les agents revendiquent en théorie leur attirance pour les bénéfices offerts par l’indépendance (flexibilité, absence de hiérarchie, possibilité de gains accrue), dans leurs pratiques quotidiennes, ils payent de leur personne : il n’existe pas de protection pour le travailleur qui reste soumis à la valeur marchande et à son investissement personnel pour vivre de son activité. Les agents travaillent constamment à leur image, que ce soit durant les sessions de formation où ils apprennent des scripts ou sur le terrain pour répondre à des clients peu convaincus de leur utilité. Le travail se trouve donc en tension, entre l’idéal d’émancipation hérité du salariat classique, et le caractère potentiellement aliénant de sa réalisation. Si comme le déclare l’Organisation internationale du travail, le travail n’est pas une marchandise, alors le cas des agents immobiliers interroge les contradictions de l’attraction de l’indépendance, qui sous couvert d’offrir une autonomie n’est pas pour autant libératrice pour le travailleur.

Haut de page

Bibliographie

Bernard Lise, 2012, « Le capital culturel non certifié comme mode d’accès aux classes moyennes », Actes de la recherche en sciences sociales, no 191-192, p. 68-85.

Biggart Nicole W., 1989, Charismatic Capitalism : Direct Selling Organizations in America, Chicago, University of Chicago Press.

— 1992, « Affaires de famille », Actes de la recherche en sciences sociales, no 94, p. 27-40.

Bonneval Loïc, 2011, Les agents immobiliers. Pour une sociologie des acteurs des marchés du logement, Lyon, ENS Éditions.

Bureau Marie-Christine et Corsani Antonella, 2014, « Du désir d’autonomie à l’indépendance. Une perspective sociohistorique » [en ligne], La nouvelle revue du travail, no 5, [URL : https://nrt.revues.org/1844?lang=fr], consulté le 15 août 2016.

Castel Robert, 1995, Les métamorphoses de la question sociale. Une chronique du salariat, Paris, Fayard.

Hochschild Arlie, 1983, The Managed Heart : Commercialization of Human Feeling, Berkeley, University of California Press.

Hornstein Jeffrey M., 2005, A Nation of Realtors® : A Cultural History of the Twentieth-Century American Middle Class, Durham, Duke University Press.

House John D., 1977, Contemporary Entrepreneurs : The Sociology of Residential Real Estate Agents, Westport, Greenwood Press.

Hughes Everett C., 1928, A Study of a Secular Institution : The Chicago Real Estate Board, PhD, Chicago, University of Chicago.

— 1958, Men and Their Work, Glencoe, Free Press.

— 1971, The Sociological Eye : Selected Papers, Piscataway, Transaction Publishers.

Krinsky John et Simonet Maud, 2012, « Déni de travail : l’invisibilisation du travail aujourd’hui. Introduction », Sociétés contemporaines, vol. 87, no 3, p. 5-23.

Larceneux Fabrice, 2014, « La disparition de l’agent immobilier : utopies et réalités de l’intermédiation », L’état des entreprises en 2014, Dauphine Recherches en Management éd., Paris, La Découverte, p. 17-30.

Lesnard Laurent, 2009, La famille désarticulée. Les nouvelles contraintes de l’emploi du temps, Paris, Presses universitaires de France.

Levratto Nadine et Serverin Évelyne, 2009, « Être entrepreneur de soi-même après la loi du 4 août 2008 : les impasses d’un modèle productif individuel », Revue internationale de droit économique, vol. 23, no 3, p. 325-352.

Mauger Gérard, 2001, « Précarisation et nouvelles formes d’encadrement des classes populaires », Actes de la recherche en sciences sociales, no 136-137, p. 3-4.

McFall Liz, 2012, « Un “bon gars” : l’importance des liens sociaux et des sociabilités dans la promotion de l’assurance-vie », Du lien marchand. Comment le marché fait société, F. Cochoy éd., Toulouse, Presses universitaires du Mirail, p. 243-272.

Méda Dominique, 2014, La mystique de la croissance. Comment s’en libérer, Paris, Flammarion.

Pager Devah et Shepherd Hana, 2008, « The sociology of discrimination : Racial discrimination in employment, housing, credit, and consumer markets », Annual Review of Sociology, vol. 34, p. 181-209.

Pattillo Mary, 2013, « Housing : Commodity versus right », Annual Review of Sociology, vol. 39, p. 509-531.

Paugam Serge, 2000, Le salarié de la précarité. Les nouvelles formes de l’intégration professionnelle, Paris, Presses universitaires de France.

Schwartz Alex F., 2013, Housing Policy in the United States, New York, Routledge.

Wharton Carol S., 2004, Framing a Domain for Work and Family : A Study of Women in Residential Real Estate Sales Work, Lanham, Lexington Books.

Haut de page

Notes

1 Il existe beaucoup d’agents licenciés qui combinent leur activité avec un autre travail, mais il est difficile de parler de « cumulants » puisque ceux-ci se limitent en général tout au plus à quelques transactions par an et qu’ils n’en retirent pas un revenu conséquent. Nous avons fait le choix de nous concentrer sur les individus qui se considèrent comme agent dans leur vie professionnelle et qui consacrent la majeure partie de leur temps à cette activité ; ce qui nous permet d’évaluer le discours porté sur la reconversion et le choix de l’immobilier comme un travail à part entière, à temps plein.

2 Cela s’apparente à un entretien d’embauche où l’agent espère convaincre le client de lui faire confiance pour sa vente ou son achat.

3 Les années 1920 voient d’ailleurs l’émergence de la maison américaine comme objet de connaissance et d’intervention d’experts et de professionnels : non seulement des agents immobiliers, mais aussi des économistes domestiques, des planificateurs, des architectes et des réformateurs du logement.

4 Les références aux « requins de l’immobilier » et à une profession « arriviste » et « peu intègre » sont courantes dans les années 1920.

5 George Horace Lorimer, journaliste américain pour le Saturday Evening Post, relate en 1931 dans « Les secrets enfouis de la montée d’un courtier immobilier » l’histoire d’un jeune homme, animé par une morale pieuse et traditionnelle, qui fournit ses services à une vieille dame qui veut acheter une propriété (Lorimer George H., 1931, « The inner secrets of a real estate broker's rise (1910-1930) », Saturday Evening Post, 31 mars). Dans le monde difficile de l’immobilier, le courtier, homme intègre et honnête, est présenté comme nécessaire pour faire une bonne affaire, il éduque et guide ses clients vers la perception de la valeur réelle des biens. L’intégrité professionnelle se voit adossée à l’image de la protection des faibles et la figure masculine de la galanterie, au côté de l’expertise technique. C’est aussi ce que McFall (2012) désigne par un « bon gars » (a good average man) dans le cas des agents d’assurance.

6 Les agents interrogés se targuent de jouer le rôle d’éducateur ou de guide dans le processus de vente et d’achat comme le résume le discours de David lors de notre entretien : « nous sommes des gens biens, nous ne vendons pas, nous aidons ».

7 Les trajectoires des agents dépendent en partie d’une série de capitaux, scolaires et familiaux notamment.

8 Les entretiens ont été réalisés en anglais et sont traduits dans l’article en français.

9 Un listing correspond à un mandat pour un bien immobilier mis en vente sur le marché, chaque mandat est détenu par un agent et son agence immobilière.

10 Avoir un bien en escrow signifie qu’il est sous contrat, cela sous-entend qu’il y a une probabilité forte pour que la transaction aboutisse et que l’agent touche une rémunération.

11 Obtenir une prequalification ou prequal’ s’apparente à une forme de vérification par la banque ou un organisme de crédit des capacités financières des clients, soit en liquide, soit via un montant possible de prêts, calculé en fonction des ressources et des dettes.

12 Aux États-Unis, une open house est une occasion (généralement dans une fenêtre de trois heures le vendredi, samedi ou dimanche) où les biens immobiliers offerts à la vente peuvent être visités par les acheteurs potentiels sans rendez-vous.

13 Le cold calling est une action de marketing téléphonique qui vise à proposer des produits à une population qui n’a pas exprimé son intention d’acheter ; faire les expired listings consiste à appeler tous les propriétaires de maisons listées dans le passé et qui ne le sont plus, dans le but de récupérer des biens à mettre en vente.

Haut de page

Pour citer cet article

Référence électronique

Eliza Benites-Gambirazio, « Un travail sous tension. Les agents immobiliers américains entre affranchissement des contraintes salariales et marchandisation », Tracés. Revue de Sciences humaines [En ligne], 32 | 2017, mis en ligne le 18 mai 2017, consulté le 21 novembre 2017. URL : http://traces.revues.org/6838 ; DOI : 10.4000/traces.6838

Haut de page

Auteur

Eliza Benites-Gambirazio

Doctorante, IHEAL et Creda (UMR 7227), université Paris 3, et School of Sociology, université d’Arizona, rattachée à l’UMI iGlobes (3157), CNRS-UA

Haut de page

Droits d’auteur

© ENS Éditions

Haut de page